El boom de los pagos digitales

La industria de pagos digitales es la punta de lanza del sector fintech. La ventana predilecta entre el mundo físico y el mundo digital vive una revolución. ¿Cómo se consolidará este mercado? ¿Qué oportunidades de innovación persisten en un servicio que desde lejos parece “comoditizado”?

En un futuro no muy lejano, la palabra “fintech” dejará de existir. ¿Qué institución financiera será capaz de sobrevivir sin una intensiva aplicación de tecnología? ¿Qué servicios financieros permanecerán ajenos a la Inteligencia Artificial o la integración vía APIs? ¿Qué compañía financiera no será, en mayor o menor medida, una fintech? La línea que separa los modelos tradicionales de las startups de innovación tecnológica en finanzas todavía es muy visible (con álgidas disputas regulatorias y de mercado), pero las fronteras son cada vez más permeables. Los bancos crean sus propias fintech o digitalizan su operación y las fintechs se asocian con instituciones tradicionales para crecer en escala y profundidad. La digitalización acelerada por la pandemia terminó de demostrar la inevitabilidad de este proceso: la pregunta ya no es si finalmente alcanzaremos la supremacía digital de las finanzas sino cuándo lo haremos.

Los pagos son la ventana predilecta entre el mundo físico y el mundo digital. Las billeteras virtuales y el paquete tecnológico de códigos QR, Point Of Sale móviles, tarjetas NFC y procesamiento digital cambiaron el paisaje en el que se producen millones de transacciones todos los días. Con la muerte del efectivo como premisa central, el amplísimo abanico de compañías dedicadas a los pagos digitales produjeron una revolución en todo el mundo. China es quizás el escenario más impactante de esta disrupción. Con una población de 1.400 millones, la potencia asiática casi se salteó la bancarización tradicional, las tarjetas y los cheques y pasó directamente del cash a los pagos móviles. Tanto Alipay como WeChatPay, las dos superapps que dominan el mercado chino, superan los mil millones de usuarios, y se calcula que allí la penetración de los pagos online supera el 80% de las transacciones.

Cómo se terminará de consolidar el mercado de pagos en América Latina es una de las preguntasmás inquietantes del sector: no está escrito que el destino de nuestra región copie el modelo chino. Como dice Ignacio Carballo, economista y director del Ecosistema Fintech & Digital Banking de la Universidad Católica Argentina, “China pasó, de repente, de ser un país con mucha pobreza y mucha población rural a un exportador de tecnología. América Latina no se diferencia por ser la región más pobre del mundo sino por ser la más desigual. Parte de la población vive igual que en las grandes capitales del mundo y otra parte vive en las condiciones del África subsahariana. Por eso mi impresión es que va a haber una convivencia de distintos tipos de productos. El QR está ganando muchísimo terreno pero tenemos mucha población bancarizada y mucho interés de las marcas de las tarjetas, por ejemplo en el desarrollo de contactless. No sabría decir cuál va a ser el ganador en el cortísimo plazo. En el largo plazo, de lo que estoy seguro es que va a haber pagos sin fricción”.

Junto con el crédito digital, payments es el vertical con mayor número de compañías en el ecosistema fintech de la región. Según el relevamiento de la Cámara Argentina de Fintech, 64 de las 268 fintechs del país se dedican a pagos digitales. En Colombia, superan el 26% de las 320 compañías que forman el sector. Por otra parte, junto con E-Commerce, el sector Fintech es el sector que más capital de riesgo atrae. Según el informe Tecnolatinas del BID y Tsunami Surfers, el 72% del valor de las 1005 startups de América Latina que levantaron más de un millón de dólares de capital corresponde a estos sectores. El peso de gigantes como MercadoLibre o el banco digital brasileño Nubank es indisimulable.

Con lanzamientos casi semanales de nuevas compañías, marcas y features, el mercado de pagos digitales está en plena ebullición en nuestra región. El mercado que se disputan se caracteriza sobre todo por la informalidad: el efectivo abarca alrededor del 90% de las transacciones en México y el 70% en Brasil. En Argentina, se calcula que el efectivo aún domina el 60%, pero los avances, sobre todo después de la pandemia, son notables. Durante 2020, por ejemplo, MercadoPago registró 8 millones de nuevos compradores (fuera de MercadoLibre). La fintech argentina Ualá superó los 3 millones de usuarios e hitos similares se registran en toda su geografía.

Los modelos de negocio sobre los que avanza esta innovación son variados. Con una multitud de competidores, la carrera por el gran público promete dejar algunos heridos en el camino. Pero las estrategias son muy distintas: una multitud de segmentos desatendidos presentan enormes oportunidades, como demuestran aquí abajo experiencias como las de DLocal, startups como Belo y SOPA o modelos B2B como los de GeoPagos y Pomelo. ¿Hacia dónde irán los pagos digitales? La moneda está en el aire.

¿Pagar paga?

“Los modelos de tarjetas prepaga y billetera virtual no son rentables acá ni en ningún país como único servicio”, dice Ignacio Carballo. “Estamos viendo en Europa que los challenger banks como N26, Revolut o incluso bancos digitales como el Sterling Bank recién están empezando a ser rentables ahora. En el caso de Revolut, el 24% de su ingreso venía por los fees de pagos con tarjeta; tenían más revenue por la venta de seguros para celulares. Van todas absolutamente a pérdida. Son modelos que apuntan a la rentabilidad a los 4 o 5 años y la apuesta viene por crear un ecosistema de soluciones financieras: crédito, seguros, venta o crosselling de otros productos y sin duda ingresar en la adquirencia”.

Desde esta perspectiva, los pagos son la autopista a través de la cual se montan otros servicios; de algún modo, una función análoga a la de la caja de ahorro de los bancos tradicionales. Ahora bien, “los pagos no monetizan cero”, sostiene Gastón Irigoyen, Co-Founder y CEO de Pomelo, la startup argentina nacida en 2021 con una ronda seed de US$ 9 millones (liderada por Monashees e Index) que busca “crear una infraestructura de servicios financieros más moderna y apta para el siglo XXI”. Irigoyen, ex CEO de NaranjaX, dice que “el ingreso de los pagos permite construir un negocio”. “Cualquier empresa que emite una tarjeta prepaga o una tarjeta de crédito genera un interchange fee cada vez que se transacciona con esa tarjeta. Y la tarjeta de crédito abre un ingreso adicional vía financiamiento. Lo cierto es que los pagos te dan cotidianidad y los otros servicios te dan rentabilidad. Con un seguro de auto no tenés cotidianidad. Con los pagos sí”.

Para Julián Lisenberg, cofundador y CRO de GeoPagos, “las billeteras vienen a ocupar el lugar que los bancos no pudieron en una región con un universo muy grande de gente no bancarizada”. Según su mirada, “todas las billeteras evolucionan hacia una especie de banco digital. Terminan añadiendo préstamos u otros servicios. Y mientras tanto, la banca tradicional también se está modernizando. Todos tienen algún proyecto de banca digital”. GeoPagos ofrece una plataforma de pagos y cobros para bancos, fintech u otras con un abanico de soluciones tecnológicas. El proyecto comenzó con la introducción de los mPos, Point Of Sale móviles que ampliaron la capacidad de aceptación de pagos para comercios y emprendedores en toda la región. Hoy GeoPagos también es pionero en la implementación de la tecnología Tap To Phone en una asociación con Visa.

Lisenberg afirma que la aceptación de pagos sí es un negocio en sí mismo y que allí la competencia seguirá creciendo. “Lo que vendés es una plataforma. Y ahí se puede dar mucho valor agregado: sistemas para administración de restaurantes, por ejemplo. Ahí está la diferenciación: todo lo que podés agregar encima de la posibilidad de cobrar. En Estados Unidos y Europa estamos viendo eso. Es algo que el comercio quiere y necesita. Ahí creo que va a estar la competencia. La cuenta de ese comercio, además genera muchos negocios conexos: adelantos de su flujo de caja, préstamos, seguros, y otros productos. Por eso a los bancos les interesa dar todo. Las cuentas de comercios son menos que las pagadoras, y tenés que darle una solución más premium, pero son las que mueven más dinero”.

La competencia entre bancos y fintech por este mercado a veces es hostil. Para Gastón Irigoyen, “las iniciativas de los bancos por ahora son más bien defensivas. Creo que es una reacción al buen avance que han hecho las fintech, que demostraron que se podía ofrecer más valor a menor costo que los bancos. Creo que las fintech van a seguir creciendo a tasas más altas que los bancos. Obviamente, algunas van a dejar de existir. Pero llegaron para quedarse”.

Tanto Irigoyen como Lisenberg coinciden en que el mercado se regionalizará. GeoPagos ya opera en 16 países y Lisenberg destaca que: “la regulación es bastante parecida, especialmente en seguridad, los certificados internacionales en general son los mismos. Entonces, ya estamos acostumbrados. El gran desafío es la integración local en cada mercado, eso no es replicable. Y esa es nuestra gran ventaja en términos de time to market, porque ya lo tenemos resuelto para nuestros partners”. El propósito de Pomelo también es alcanzar escala regional: “Lo que observamos es que lleva mucho tiempo integrarse a los sistemas financieros en América Latina”, dice Irigoyen. “Requiere mucho tiempo de set up, obtención de licencias, necesitás desarrollar relaciones con el regulador, due dilligence, certificaciones de seguridad. Es largo y tedioso”.

Muy pronto, como dice Irigoyen, “empezaremos a hablar de un market share regional”. Y aquello se profundizará con el crecimiento de las “embedded finance” en mercados donde la regionalización ya es un hecho, como el retail o el turismo. “Es probable que Rappi o PedidosYa se vayan convirtiendo en el banco del repartidor. Esas personas tienen características parecidas, un ingreso determinado, necesitan una bicicleta o tienen una moto y necesitan nafta. Desde ahí se pueden crear beneficios y productos financieros específicamente para las necesidades de ese colectivo”, explica Irigoyen.

En el complejo circuito de los pagos y frente a este nuevo panorama de servicios embebidos, muchas compañías de nicho tienen un enorme potencial de crecimiento. Incluso más allá de América Latina. Un ejemplo destacado es DLocal.

Localmente global

“Nuestro primer cliente fue GoDaddy, que necesitaba aceptar pagos de los usuarios finales en Brasil. Desarrollamos la solución de Pay-In para que el usuario final pudiera pagar con su moneda local. Y en 2016, pasan dos cosas: durante las Olimpíadas de Río en Brasil, Airbnb necesitaba alguna forma de pagarles a sus hosts. Paralelamente, Uber estaba lanzando sus operaciones en Argentina, y necesitaba pagarle a sus drivers. Así es como lanzamos Pay-Outs, que es el flow opuesto: el vendedor nos da la plata afuera, nosotros la traemos, calculamos cuántos taxes tiene que pagar esa persona (por eso es tan importante el know how del marco regulatorio) y una vez que hacemos eso le pagamos al ente regulador del país y le pagamos el neto al driver, host o la persona que corresponda”.

La historia de la uruguaya DLocal es una de las más exitosas del panorama fintech en América Latina. Julia Vater, Investor Relations Officer de la compañía la cuenta a días de su hito más publicitado: su ingreso a Nasdaq con una valuación de USD 1.200 millones, lo que la convierte en el primer unicornio del país. La oportunidad que encontró DLocal fue construir un puente entre las necesidades de cobro de las principales compañías tecnológicas del mundo y las dificultades de pago en mercados emergentes como América Latina, donde la bancarización es muy baja y donde predominan los métodos alternativos de pago (APM). “Una cosa es procesar una tarjeta de crédito y otra integrarte a Boleto en Brasil, Oxxo en México, o a los Pago Fácil en Argentina”, explica Vater.

DLocal decidió temprano que no quería ingresar en el negocio de adquirencia, al que consideran un commodity. “Lo que entendimos fue que si nosotros generamos la conexión con los 9 o 10 acquirers que había en Brasil, podíamos rutear en base a quién tenía mejor ratio de conversión y autorización de cada tarjeta de crédito. En general, todos los acquirers son dueños de alguna tarjeta de crédito. Y ellos son los más eficientes para eso porque en definitiva son sus clientes. El segmento que atacamos es muy poco atacado por empresas locales y las empresas internacionales no tienen ni la capilaridad ni el foco puesto ahí. Eso es lo que nos permitió avanzar y lo que nos sigue abriendo mercados”.

Hoy, DLocal opera en 29 países de América Latina, África y Sudeste asiático, con un promedio de 6 países por merchants del nivel de Netflix, Google, Amazon, Microsoft o Facebook. “Cuando estás atendiendo a este tipo de merchants, tenés que estar a la vanguardia”, dice Vater. “Si vos pensaste que el producto que tenés es el final, te dormiste. Tenés que estar a tono con las compañías más innovadoras del mundo. Y no solo en tecnología, sino que son las que más saben de pagos. Haber ganado Netflix, para nosotros fue muy importante, porque es una de las compañías que más sabe de pagos a nivel mundial”.

“Los puntos de fricción son muy similares en todos los mercados donde operamos, donde vemos cada vez más fragmentación, con muchos jugadores. La interoperabilidad amplía el juego, y cuanto más complejo sea el ecosistema, más valor agregamos nosotros”, agrega. Con su solución de Pay-In y Pay-Out, DLocal incorporó tecnología de smart-routing, prevención de fraude (que hoy desarrollan como producto stand-alone) y últimamente, “issuing as a service”, es decir, servicios para las compañías que quieren sacar su propia wallet: “Lanzamos una white label wallet para que ellos se puedan conectar con sus usuarios. Se trata de interno. Está pensado para cerrar el ecosistema de compañías de delivery o transporte, por ejemplo. Si una compañía tiene que pagar a sus drivers, en lugar de hacerlo a través de una cuenta bancaria, paga dentro de su loop de la wallet”.

Con competidores internacionales fuertes como Adyen, DLocal sabe que la clave para seguir ganando market share es la expertise “on the ground”: “tenemos expertos en cada país, con relaciones construidas en cada mercado. Y eso es muy importante porque las regulaciones cambian rápidamente. Y tenés que conocer muy bien la dinámica de pago de alguien que probablemente hizo su primera compra online hace muy poco y terminará pagando dos días después de manera física con Boleto Bancario en Brasil. Ese conocimiento es lo que nos permite tanta eficiencia, porque aún con la mejor tecnología del mundo, si no entendés que vas a tener mayor conversión por conectarte con absolutamente todos los medios de pago, estás en problemas”.

La nueva sociedad

Los hábitos de pagos y cobros cambiaron drásticamente durante los últimos años con el auge del ecommerce y especialmente a partir de la pandemia. De hecho “e-commerce” ya es una categoría demasiado amplia como para establecer reglas uniformes. “Las ventas que se producen en redes sociales y chats tienen características muy particulares. A partir de nuestra experiencia en otros emprendimientos, entendimos muy bien cómo funciona el mundo del social commerce, que es una ramificación del ecommerce. De ahí nuestro nombre: SOPA es Social Paýments”. Oscar Univio y Felipe Guaqueta crearon SOPA en Colombia con el estricto propósito de dar solución a un proceso que ellos consideran ineficiente: “Estos emprendedores y pequeños comercios tienen que compartir información a través de chats, mensajes frecuentes, información de sus productos, información para el pago. Adicionan el delivery de manera muy artesanal y siempre con el peligro del fraude. Y además, tienden a brincar entre plataformas. No son leales: se pudieron conocer en MercadoLibre, saltaron a Instagram y cerraron la venta en Whatsapp. Habiéndonos dado cuenta de todos esos problemas, desarrollamos esta solución que tiene como obsesión el cierre efectivo de la transacción”, explica Univio.

Univio y Guaqueta explican que el pago en sí mismo ya es un commodity, y por eso, al desarrollo agregaron elementos que aportan valor diferencial, diseñados para la dinámica del social selling. “En primer lugar, nuestro link de pagos es totalmente portable. Es abierto, lo puede compartir donde quiera. Segundo, se puede generar para cualquier número de consumos, e incluso se pueden crear links de monto abierto. Por otro lado, muchos de estos pequeños comercios también venden de manera presencial y necesitan una terminal para tarjetas de crédito. Nosotros acompañamos este link de pagos con un código QR que reemplaza a la terminal tradicional. Se genera ese QR en su teléfono y el comprador solo tiene que sacarle una foto (sin descargar absolutamente nada) y eso lo dirige al link para que él haga el pago digital de una compra digital”.

Uno de los principales desafíos de la solución es la construcción de confianza, y SOPA pretende resolverlo con un escrow agnóstico, es decir, un método para proteger la compra: “Retenemos los recursos y estamos asociados a un proveedor de logística (en el caso de Colombia, con Mensajeros Urbanos) lo que nos permite tener el conocimiento del delivery. Si no se concreta retornamos los recursos”.

“Nuestro target son pequeñas y medianas empresas que están desarrollando su sistema comercial en web. Son personas que venden por catálogo artículos de belleza, ropa, accesorios, por ejemplo. Hacen la venta de manera presencial, pero cobran de manera digital”, afirma Guaqueta, y Univio agrega que “no tienen ni el tiempo ni los recursos ni el dinero para montar un sitio web o para pagar una membresía en Shopify”. Sin embargo, no se trata estrictamente de la base de la pirámide: “Hay muchos pequeños negocios que escogen la informalidad porque el mismo sistema financiero presenta muchas barreras. Tenemos usuarios que hacen transacciones de 1.000 o 2.000 dólares. Es un nicho muy particular. Según nuestro plan, en un año y medio, si logramos materializar la ronda de inversión, buscamos adquirir 5.000 social merchants activos. Cada uno de ellos hace mínimo 5 transacciones mensuales de 200 dólares ticket promedio”.

“Hay que entender que hay nuevos nichos y nuevos comportamientos que empiezan a darse fruto del crecimiento de otras plataformas y ecosistemas”, afirma Univio. La variedad de usos y oportunidades que brinda la tecnología es enorme.

Cripto-pagos

“La idea es demostrar el valor que las criptomonedas pueden ofrecer al común de las personas”, dice Manuel Beaudroit, cofundador y CEO de BELO. “Que deje de ser un simple activo de inversión o especulación para que sean un instrumento de impacto social para resolver algunos problemas como la inflación, que en países como Argentina es muy preocupante”. BELO pretende unir, con una solución de pagos, el mundo de las criptomonedas con el mundo físico, un feature que la mayoría de los exchanges de criptomonedas de la región no desarrollaron. Frente a la creciente penetración de Bitcoin, Tether o las stablecoins como DAI, Beaudroit quiere llevarlas aún más allá: “Los exchanges tienen un modelo muy parecido al de inversión en Wall Street, pero para personas que nunca en su vida operaron en la bolsa. La idea es darle más herramientas al usuario”.

BELO estará en funcionamiento antes de septiembre e inmediatamente anunciará un acuerdo con una tarjeta de crédito (“lista para las compras de navidad”). En una primera etapa no incursionarán en la adquirencia de comercios sino que estarán habilitados para funcionar con los QR de MercadoPago. “La propuesta de valor es que no importa lo que tengas en tu billetera, Bitcoin, Tether, Dai, Usdc; vas a poder pagar en cualquier supermercado con cualquiera de estas monedas. Y aún si el comercio no es de Belo, puede recibir los pesos directamente”.

La ganancia de BELO no estará directamente en el fee de la transacción sino en el precio de conversión de las criptomonedas, lo cual supone una sofisticada ingeniería financiera. “Estamos expuestos a las crypto pero de un modo tal que no rompa nuestra tesorería. Lo más complejo son un montón de partes móviles en cuanto a proveedores que tenés que usar para mover un peso acá y comprar un bitcoin afuera. No tanto desde lo tecnológico sino desde lo financiero”.

Esa complejidad operatoria se suma a la tediosa interacción con el sistema financiero tradicional, sobre el que Beaudroit afirma que funciona “muy lento, muy poco ágil. Y cuando sos una startup necesitás que todos los días se vayan moviendo las cosas”. Más allá de esto, se muestra optimista sobre la oportunidad que ve para BELO. “El ecosistema crypto crea una alternativa nueva y adaptada al mundo global en el que vivimos, que se mueve mucho más rápido que la regulación; se mueve a la velocidad de internet. Los nuevos modelos de negocios y hábitos crypto los canaliza rápidamente y construye productos y servicios acorde. Internamente, decimos que las fintech son bancos con mejor UX. El cuello de botella de las fintech son los bancos. En cambio, crypto está en el metaverso, puede crecer a la escala de internet”.

Pagar y cobrar es un ritual milenario. A lo largo de la historia fue modificándose con cambios culturales y tecnológicos, desde la primera moneda acuñada en metal hasta la implementación de blockchain para descentralizar la circulación de dinero. Durante las últimas décadas, esa transformación se aceleró como nunca, y la pandemia fue probablemente su envión definitivo. La pregunta por la consolidación del mercado (¿quiénes serán los ganadores?) permanece, pero la disrupción parece estar lejos de terminarse. Las oportunidades de innovación, especialmente en mercados como América Latina, son enormes. Keep the change.